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严旭:青岛啤酒女总裁的真功夫(2)

为了构建强大的组织能力,严旭推行国内业内首创的全面产销分离的专业化分工体系,一方面使工厂专注于质量、效率、成本,另一方面建立专业化的快销品营销体系。2004年,严旭以“构建华南组织能力体系”、“组织成长”为主题,深度展开精益化、标准化、数字化的规范运作,并在此基础上构建协同的管理平台,实现整体组织能力的提升。2005年,严旭又提出“市场优化,管理规范,结构调整,战略协同”的工作方针,从而整体提升价值链的协同效率,实现从管理人向管理组织的转变。
  
  勇于创新敢于挑战
  
  “创新是一个民族的灵魂”,严旭认为“在激烈的市场竞争中,不会有按部就班的成功,创新才是营销的本质”。华南公司的成功,每一个环节都透露出严旭对创新的独到见解,体现了严旭勇于创新、敢于挑战的“拼命三郎”精神。
  
  创新啤酒销售理念
  
  中国啤酒厂家的销售一直以来都遵循以产促销的既定模式。严旭则打破常规,细分消费群体,针对细分市场的消费习惯,挖掘市场空间,采取针对性的举措,为青啤在华南打开市场找到了制胜的法宝。
  
  华南公司的主要生产基地在深圳,针对深圳在华南地区消费能力最高、市场大的情况,严旭定下了主攻深圳市场的策略,推出了适合当地消费口味、价格合理的系列啤酒,在市场上成功塑造了青岛啤酒亲民、让利于民的良好品牌形象。正如严旭所说,“青岛啤酒并不缺乏卖点,关键是如何把这些卖点传递到消费者那里。”
  
  夜场向来是利润率极高的市场,这块大蛋糕被严旭紧紧地盯上了。深圳的酒吧以前基本被喜力啤酒所垄断,为了打开夜场,严旭进行了深入的调查和评估,针对夜场对品牌定位高、口感醇正的需求,在反复征集消费者意见的基础上,严旭决定用小玻璃瓶装330ml啤酒去争夺夜场份额。通过调整产品口感、改良产品包装,调整价格策略,再辅以生动、高密度的促销手段,使青岛啤酒一举打入了夜场,经过短短几个回合的较量,青岛啤酒顺利地占据了深圳夜场80%的份额。
  
  关爱消费者、注重消费者体验的初衷,帮助华南公司赢得了市场和客户的认可与信赖。一大批客户相继从经营其他品牌啤酒转向经营青岛啤酒,这为华南公司丰富渠道资源、开拓华南市场起到了至关重要的作用   ……
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