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如何在厂家促销活动中胜出



 
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 伊莱克斯空调由于销量不佳被迫撤出了北京地区国美店。在各大家电卖场虽有展柜,展示灯都没有开,门庭冷落。店内的促销人员称,伊莱克斯空调暂时没有货,可能要等5月以后才能知道有无销售。 

 对于伊莱克斯空调为什么销量不佳?有一家电连锁巨头的采购人员分析,这主要和伊莱克斯空调的营销方面的不足有关。不过有业内人士分析,伊莱克斯空调表现不佳的最根本的原因在于其“渠道外包”的经营方式使得伊莱克斯和伊欧电器在产品终端促销以及品牌建设方面没有找到平衡点。


  2003年伊莱克斯与区域专业经销商上海伊欧电器有限公司签署了中国内地地区空调产品的全面合作协议,伊欧电器全面负责伊莱克斯空调在中国内地的销售及品牌经营。


  业内人士认为,虽然伊莱克斯这种做法通过对营销渠道的改造,实现扁平化管理,减少了中间环节,从而在一定程度上避免了国际大公司体制不灵活、市场反应速度慢的劣势。但是他们的合作还存在一个不可避免的问题———在产品销售及品牌经营的执行过程中各自均会以自己的利益和目标为重。


  一经销商就不满伊莱克斯空调在终端促销推广的支持力度。他一针见血地指出,“不是自己的亲生子,在市场推广方面到底是伊欧电器应该出‘大头”还是伊莱克斯出‘大头’”?如果是代理商,谁都希望能够保持自己的利润就可以了。”
----------据羊城晚报2004年4月5日报道



厂商合作过程中一直伴随有博弈的色彩,具体在市场操作中表现最突出的就是促销政策的制定与执行。厂家希望通过促销活动来提升自身品牌影响力,从而增加市场占有率,   ……
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