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拜访客户说什么?生意人要说生意话


“拜访客户,说明来意后,下面我就不知道该说些什么了。”
“客户对我的谈话不感兴趣,对我态度冷淡,让我站也不是走也不是,十分尴尬。”
销售人员拜访顾客经常面临以上的困惑:除了谈销售政策、交易条件、与客户讨价还价外,还应说些交易之外的一些话题,也能促进销售。
1引起起客户的注意和兴趣。客户不会放下手中的所有工作,专心致志地听销售人员的介绍。销售人员必须用某种话题,引起客户的兴趣,把注意力放到你的身上。
2.向客户推销自己,赢得客户的好感和信任,通过某些合适的话题,赢得客户认可。
许多销售人常犯的三个方面错误:左错误:见了客户直奔主题,直截了当地推销产品。对此,日本著名销售专家二见道夫评论道,“一开口就谈生意的人,是二流业务员”。右错误:销售人员采用迂回策略,见了客户天南海北,云山雾罩,不知所云,浪费客户的宝贵时间。还错误:还有一些销售人员,见了客户说明来意后,便不知再说些什么,无话找话,引不起客户的兴趣,自己也倍感尴尬。
生意话说什么?
以下10类话题,可以让销售人员既能引起客户的注意和兴趣,又能打动客户,赢得客户的好感。
1.谈客户的销售情况
2.谈自己公司的情况
3.谈产品情况
4.谈顾客(用户)
5.谈市场信息
日本企业界遵守一个营销准则:“向客户提供有用的信息,是业务员送给客户的最好礼品。”一位销售人员自己收集市场信息,然后把收集到的市场和技术等方面的信息打印在纸上,每次拜访客户时,先送上一份市场信息小报:
客户对销售人员刮目相看。销售人员可以提供给客户的信息,包括——
国家产业政策的变化及对销售的影响;
本产品的行业新闻;
相邻市场的运作情况;竞争对手的动向;
当地市场其他同类产品的销售状况;
行业发展前景及发展机会;
6.谈经验
销售人员可以向客户介绍一些有意义、有启发、可借鉴的成功经验
其他客户的成功案例;
其他市场上,我们产品的销售经验;
介绍相关业态的运作模式;介绍利益来源和保障;
与相关业态合作的省钱方法;竞品有什么好经验;
7.谈服务流程与管理制度
8.提建议:宝洁大中国区副总裁冯吉鹏说:“我们的销售人员常常坐下来和零售商一起想办法扩大销
这比给对方货架费更有效。”销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议,即做顾问式销售
9.向客户虚心请教
日本企业要求销售人员拜访客户时,   ……
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作者:创业伙伴8

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