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水果摊如何发展成员工千余人的企业


时间:2013-5-21 15:15:23  (IP:222.130.127.214)发布人:美少女
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导读:她只有一平方米的水果摊位,却是农贸市场的销售明星。她把目光瞄向外地超市,谁知初出茅庐就遭遇竞争对手联合打压。困境之中,她发现制胜法则,超市开到哪儿,她就把货送到哪儿。靠着发现商机的敏锐眼光,大连市的刘岩成为全国六百多家超市的水果蔬菜供应商,也成为人们眼中创造亿万财富的传奇女子。

  她只有一平方米的水果摊位,却是农贸市场的销售明星。她把目光瞄向外地超市,谁知初出茅庐就遭遇竞争对手联合打压。困境之中,她发现制胜法则,超市开到哪儿,她就把货送到哪儿。靠着发现商机的敏锐眼光,大连市的刘岩成为全国六百多家超市的水果蔬菜供应商,也成为人们眼中创造亿万财富的传奇女子。

  主动出击寻找顾客

  1987 年,23 岁的刘岩接手母亲去世后留下的水果摊,在大连一个农贸市场里开始卖水果创业。妈妈留下的水果摊只有一平方米左右,把货放好后连个坐的地方都没有,站着都得侧身走。在这样艰苦的条件下,一站就得一天。可此时的刘岩就显示了她的与众不同。别人都是坐等顾客上门,她是去主动寻找顾客。

  1990 年前后,大连的高档酒店对果盘的需要,让刘岩看到了一个机会。当时,她跑遍了大连所有的酒店去推销水果。

  每进一家酒店,刘岩就热情地向人家推销自己的水果;“大姐大姐,你来尝尝西瓜,保甜!”别人卖西瓜1 角钱一斤,她就卖8 分,而且她的西瓜保熟,如果对方说不熟,她立马换走,再送一个来。

  靠着主动去酒店推销水果,让刘岩一年的收入,就比和她一起卖水果的姐妹们多了十几倍。

  1996 年,电视剧《宰相刘罗锅》在全国热播,其中第22 集是讲皇帝要吃荔浦芋头的故事,电视情节中把荔浦芋头讲得非常好吃。当时很多北方人都不知道芋头是什么东西,可电视剧播到25 集的时候,刘岩已经跑到荔浦芋头的产地广西,从那里批发了一车荔浦芋头赶回了大连。

  荔浦芋头运到大连后,让刘岩没想到的是销售场面那个火爆,一会儿工夫就卖完了一车,她赚了四万多块钱。“当时还上了大连电视台的新闻,说大连也有了荔浦芋头。”说起这事,刘岩一脸自豪。

  2000 年,大连开张了第一家国际大型超市。刘岩再一次敏感地觉得这种自助采购的消费方式一定是一个方向,她就第一个找到那家超市,主动要求为对方配送水果蔬菜,并亲自到超市卖货。直到现在,她还保留着这个习惯。

  “大姐,我帮你挑,吃好了经常来买我们的梨。你看,大个的公梨比较多,小个的母梨比较多。母梨有个窝,它的‘屁股’往里扣,公梨它的‘屁股’往外凸。母梨甜一些,口感好吃一些,公梨脆一些。”刘岩热情地向顾客介绍说。“这样的介绍让顾客有新奇感,往往顾客在选购的时候就喜欢多买一些,这也是一种促销方式。”刘岩说。

  恶性竞争中左右突围

  刘岩服务好、行动快,之后大连每开一家大型超市,她都如法炮制。到2002 年,她已经变成大连市最大的超市水果蔬菜供应商,年销售额1000 多万元。但接下来当她想走得更快时,生意却陷入了麻烦。

  2002 年冬天,听说长春有一家大型外企超市即将开业,刘岩马上赶到了长春。她认为这是一次扩大销量的好机会,也许能让她把水果蔬菜配送到外地的超市。当时她抱着试试看的心理卖卖看,如果不好她就撤。

  超市如期开业,顾客排成长龙,刘岩信心爆满,她从中看到了无限大的商机。她以薄利多销、低价供货的方式与超市合作,很快就拥有了可观的供货份额,这让与她同时供货的其他三家本地水果商倍感压力。因为超市为了拿到价格最低的水果,采取了招标式的采购策略。同等品质谁价格低就选择谁的产品,这让四家水果供应商之间的竞争充满了火药味。

  刘岩暗自调查了一番,按自己当时的资金实力,估计其他三家单打独斗的话,根本不是她的对手。但没想到,为了把她赶出长春,三家本地水果供应商干脆联手一起来对付她。她的水果报价一块四,别人就报一块三、一块二,甚至报到一块。

  当时的刘岩就像在武场打擂一样,她一个人要面对几个人同时来打擂。很多朋友都劝刘岩放弃长春市场,这样竞争下去会赔掉很多钱,不如回大连本地创业。可刘岩不撞南墙不回头,坚决要在长春立足。“我要放弃了,就如同大海退潮一样,兵败如山倒啊,假如我放弃一个长春,将来哈尔滨也就放弃了,沈阳也就放弃了,可能就再没有企业的发展了,甚至以后大连也放弃了。”刘岩告诉自己一定要挺住。从2002 年冬天到2003 年9 月,这一年刘岩虽然没有败给对手,但因为恶性竞争也赔掉了一百多万,她每天都在盘算着,怎样才能结束这种被动的局面。

  每天早晨起来,不管身体有多累心里有多着急,刘岩都会站在镜子前,对着镜子笑一笑。“面对自己微笑,会让自己的心情开阔起来。”刘岩以这样的方式鼓励自己。此时的她清醒地意识到,如果继续这样恶性竞争下去,最后只有两败俱伤。

  2004 年9 月,刘岩对竞争对手的进货渠道,进行了一番调查。然后,她想到了一个办法,并大胆地给超市作出承诺:“我的价格永远比别人低!”

  事实上,当时他们几家水果商是卖得越多赔得越多,刘岩到底想到了一个什么办法呢?

  福建平和县是我国蜜柚的主产区之一,姚海龙是当地的蜜柚种植大户。2004 年9月的一天,姚海龙到大连去推销蜜柚,通过朋友介绍认识了刘岩。那天晚上,刘岩和姚海龙在酒店里谈了十多分钟,第二天她就往对方账户上打去50 万元,要他在7 天之内,收购200 吨蜜柚,包装好运到长春。

  当时,沃尔玛超市正在搞蜜柚促销。长春水果经销商以低于市场批发价,赔钱给超市供货,目的是为了击垮刘岩。但没想到,刘岩报的蜜柚价格,比他们赔钱报的价格还低。

  之前,刘岩和当地的很多水果供应商一样,都是从批发市场进货,其中一部分利润被批发商赚去了。而这次卖蜜柚,刘岩直接从果农手里进货,省去了中间环节,不仅没赔钱,还赚了20 多万,她让对手输得心服口服。正是这200 吨的蜜柚,成为了结束这场恶性竞争的武器。

  不怕麻烦一招制胜

  很多水果蔬菜经销商认为产地路途远、与农民打交道麻烦,再加上销售渠道有限,采购多了怕卖不出去,都习惯从批发市场直接进货,减少麻烦。而从这件麻烦事中,刘岩却看到了商机,找到了发展方向,她认为只有先一步走到原产地,才能让自己更有竞争力,扩大销售量。

  2003 年年底开始,除了开辟销售渠道外,刘岩把更多的精力都用到了采购,用到了与农民打交道上。

  2004 年初,刘岩来到福建平和县开发蜜柚种植基地,与当地农民签了长期的包销订单。每年种蜜柚需要的化肥、农药等开支由刘岩垫付;蜜柚熟了,再由姚海龙组织经纪人负责收购。

  这种建立基地的合作方式,在日后被刘岩复制到橘子、香梨、脐橙、苹果等全国22个水果产地。

  刘岩每年还投资100 多万元,帮助农民进行水果蔬菜标准化种植培训。另外,当农民遇到卖果难的时候,她还主动帮助农民找销路。到2012 年,全国共有10 万多户农民,心甘情愿地与她合作。

  2012 年10 月的一天,一辆带着荷枪实弹保安人员的运钞车出现在河南,专门为刘岩在田间地头收购苹果提供服务。“果农不会接受支票,他们卖完水果就希望拿到现金。”这一天,刘岩带了200 万现金,她要在崖子镇收购一种果皮粗糙、别的商家都不愿意收购的尾期果。

  这个消息通过河南钟家村的大喇叭,很快就传播了出去,周边几个乡镇的果农也马上行动,就怕错过这个好机会。别人都不愿意要认为不值钱的尾期果,刘岩为什么会当成宝贝呢?

  对此,刘岩解释说:“尾期果只是表面没有光度,卖相差一点。虽然它的外表粗糙,但成熟时间长,比早期采摘的苹果甜。”于是,刘岩把这个特点变为商机,用尾期果在超市搞促销。“消费者一看正常卖到4 元多钱的苹果,突然间卖3.18 元一斤,消费者的购买力自然就增长了。消费者吃完还觉得味道好,物美价廉,商家也就高兴了。所以,我们就开始大量收购尾期果了。”

  这样,被人们当成残次品的尾期果,每年在刘岩手里都能卖出去1000 多吨,增收500 多万。

  有了从产地源头的水果作保障,刘岩把进货成本降到了最低,吸引了国内很多超市主动与她合作,她迅速在全国28 个城市建立了物流配送中心,成为全国600 多家大型超市的水果蔬菜供货商。而过去的竞争对手,如今很多也成了刘岩的合作伙伴。

  从一平方米的水果摊起家,到如今员工1500 多人,年销售额6.9 亿元的企业,二十多年的创业经历让刘岩最自豪的不是自己赚了多少钱,而是有员工在她的企业退休了。“我一个卖水果蔬菜的,没想到也能有员工从我这里退休。记得当时我父母退休那阵儿,我觉得非常不可思议,那得是多大的一个企业啊。这是一种心里说不出的高兴,无法用语言来表达,我还要继续干,好好干,希望将来有更多的员工,从我这儿退休!”



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